Vous êtes au top en matière d’environnement : sachez-le dire !

Par Marion Sepeau Ivaldi / Juillet 2017

Des nichoirs à chauve-souris sont une bonne illustration des actions menées pour développer la biodiversité. Ne pas hésiter à les photographier pour ensuite les montrer à vos clients. Crédit : cave coopérative de Landerrouat Duras.

 

Vous venez de franchir le cap d’une certification environnementale. HVE, Terra Vitis, bio… vos vignes et votre entreprise ont pris le pli de ces exigences. Reste une étape : savoir l’expliquer à vos clients finaux. Petit guide pour savoir s’y prendre.


Nouer le dialogue

Le bio est de loin le label le plus connu des consommateurs. Du coup, il est fortement probable que la première question à surgir sera : êtes-vous en bio ? Or, l’agronome que vous êtes le sait bien : la question est très vaste. On peut ainsi avoir les mêmes pratiques du sol en bio ou en conventionnel. Bref, il faut donc tenter de cerner ce qui préoccupe votre interlocuteur à travers cette question. Le mieux est de répondre par une autre question, usant ainsi d’une bonne vieille technique de dialectique : « Pourquoi la bio vous intéresse-t-elle ? ». Sa préoccupation sera ainsi affinée. Vous pourrez alors expliquer ce que vous faites sur le sujet, dialoguer, échanger et terminer en mentionnant que vos pratiques sont certifiées. Ce faisant, vous allez pouvoir mieux définir les attentes de votre interlocuteur, ce qui est important dans le cadre d’une relation commerciale ; et ainsi adapter votre discours sans imposer une vision. Ce dernier point est essentiel : ne donnez jamais l’impression à votre client que vous cherchez à lui inculquer une façon de penser. Il risquerait de s’enfuir… sans rien acheter.


Incarner la passion du métier

Quelle que soit votre labellisation, vous restez avant tout un vigneron. Parlez en vigneron ! Racontez votre histoire, parlez avec conviction de votre passion pour votre métier. Expliquez pourquoi choisir des méthodes respectueuses de l'environnement s'inscrit dans votre vision du métier. Il n'est pas nécessaire de détailler tout ce que les certifications vous imposent, même dans le cadre d’un rendez-vous en B to B. ll vaut mieux expliquer les orientations prises, et même évoquer quelques échecs pour montrer comment vous vous adaptez pour répondre au mieux à votre objectif, à vos convictions. Votre interlocuteur sera d’autant plus convaincu d’avoir devant lui un professionnel de haut niveau, qui maîtrise son sujet.


Aider à visualiser vos pratiques

Haies, mares, nichoirs, ruches, hôtel à insectes… tous ces lieux propices au développement de la biodiversité sont autant de preuves de votre engagement. C’est une véritable chance de pouvoir montrer concrètement le travail réalisé. Pour ce faire, il y a plusieurs façons : photos, diaporamas ou vidéos, selon les moyens financiers de chacun. S’il est encore temps : prenez des photos avant le début de projet de développement de la biodiversité. Elles permettront de faire un avant/après qui concrétise les travaux et valideront les progrès accomplis. Et pour faire vivre au jour le jour votre aventure : pensez à avoir votre Smartphone toujours sur vous. Car rien de tel qu’une petite photo de coccinelle, d’un oiseau ou d’une fleur pour faire son petit effet sur les réseaux sociaux. Aux vendanges, photographier quelqu’un mangeant du raisin à la vigne peut suggérer qu’il est sain et naturel. Une image de fraîcheur qui devrait parler au consommateur.


Montrer votre engagement

Tous les outils vous permettant de transmettre votre engagement pour l’environnement doivent être des relais de votre discours. Utilisation de logos, de matières recyclées, encres écoresponsables : ces différents moyens et supports sont autant d’outils pour vous permettre de souligner votre travail. Reste qu’il faut trouver le bon équilibre. Il est dommage de ne pas parler de ses pratiques, mais trop d’environnement peut apparaître comme du green-washing. Concernant le logo, s’il faut l’utiliser, par exemple sur la contre-étiquette ou en signature d’un e-mail, il ne doit pas être le centre de votre communication. Vous êtes là avant tout pour vendre votre image de marque, pas une certification collective. N’oubliez pas que, même si la certification vous différencie, d’autres vignerons sont également certifiés et sont autant de concurrents. Il faut donc travailler sa promotion de manière à souligner son identité, son unicité. Parler de qui l’on est, évoquer éventuellement ses lobbys ou passions extérieures au vin, raconter une partie de son histoire familiale… Et y intégrer le discours environnemental, notamment parce qu’il faudra à un moment donné expliquer des prix légèrement supérieurs.

Se démarquer grâce à un parcours de découverte oenotouristique ludique


Le « storytelling », ou l'art de raconter une histoire...

Les spécialistes du marketing du vin sont unanimes sur ce point. Pour vendre son produit, le vigneron doit désormais connaître et utiliser le concept du « storytelling ».


Décryptage : Le commerce de vin en ligne en 2016

Jean-Philippe Perrouty, directeur du cabinet d'études Wine Intelligence, decrypte pour Comment vendre mon vin le commerce de vin en ligne pour l'année 2016.


Inscrivez-vous à notre Newsletter